Networking. Conceptos básicos

Hacer negocios o ser profesional en pleno siglo XXI ya no requiere únicamente unos conocimientos especializados en algún área. Eso ya no es suficiente. Hace falta aprender y desarrollar otras habilidades que no se enseñan en la universidad por el momento. Una de las más importantes es el networking, pero ¿sabemos que significa esta palabra?, ¿lo hacemos bien?

¿Qué es realmente el networking?

De un tiempo para esta parte todos hemos escuchado la palabra en cuestión un montón de veces. Principalmente vinculada a tres temas. El primero es a ir a eventos. El segundo a repartir y coleccionar tarjetas indiscriminadamente. El tercero a tener muchos amigos en redes sociales. Bueno, amigos, followers o contactos según la red social de la que hablemos.

Pues no. Networking es mucho más. Lo explicaré con un símil. Repartir tarjetas e ir a eventos es a networking como la aeronáutica a los avioncitos de papel. Más o menos. Networking es una disciplina a la que me dedico desde hace ya 28 años y que engloba todo lo que tiene que ver con las relaciones humanas, tanto personales como profesionales.

¿En qué se basa el networking?

El ser humano es un ser relacional y por tanto necesitamos diariamente entrar en contacto e interactuar con otros seres humanos. El networking es lo que hace que eso se haga de forma eficaz y que se pueda tejer una relación entre esas dos personas. Incluye no solo el aprender a crear la relación, sino saber como fortalecerla, evitar errores y no desaprovecharla, generar confianza, gestionarla eficazmente y desarrollar todo el potencial que engloba la sinergia de esas dos personas, entre otras muchas cosas.

¿Y en qué se basa el networking? igual que digo que engloba muchos aspectos, también puedo asegurar que los principios en los que se basa son muy simples. Lo voy a explicar de forma gráfica para que se entienda fácilmente.

Un ejemplo de lo que es y de lo que no es el networking

Veamos esta escena: se conocen dos personas en un evento. En la mayoría de los casos ambas están pensando como hacer que el otro le compre o comprenda que necesita lo que ofrece. Las dos personas piensan lo mismo en casi todas las ocasiones. Nosotros también. Eso no tiene nada que ver con el networking. Eso es el enfoque comercial que hemos aprendido y practicado durante décadas. El problema es que ese enfoque está más que obsoleto.

Un networker nunca piensa a en encontrar la forma de venderle algo a esta persona. Nada de eso. Un networker intenta conocer al otro individuo para encontrar un punto en el que poder aportarle valor de alguna manera. Esa es la idea sobre la  que se sustenta todo lo relacionado con el networking. Sin aportación de valor puede haber otras cosas pero no es networking puro.

Hacer contactos no sirve para nada

Suelo decir una frase para ayudar a que se entienda el concepto:

Deja de hacer contactos y empieza a hacer relaciones.

Hacer contactos es coleccionar tarjetas de personas de las que no conocemos apenas nada mas que nos la presentaron en una reunión o un evento. Es tener 50.000 followers en Twitter, 5.000 amigos en Facebook y 12.000 contactos en Linkedin. Si los pagaran al peso igual compensaba, pero eso no es así.

Tener esas cajas llenas de tarjetas no vale para nada salvo en aquellos casos en los que has dado un paso más y has empezado a conocerlas. Si has dado ese paso y has empezado a aportarles valor de alguna manera y se ha creado una relación o al menos un inicio de relación, eso es networking. Lo otro es humo, solo humo de cara al exterior pero no sirve para nada para nuestra trayectoria profesional hagamos lo que hagamos.

El valor de una red de relaciones

Cuando tu a lo largo de los años vas tejiendo una red de relaciones a las que has ido aportando valor en el tiempo. Las conoces, sabes no sólo a lo que se dedican como profesionales sino también sus inquietudes. Conoces sus proyectos, sus gustos personales, sus sueños, si tiene familia, si practica deporte, los alimentos o música que prefiere entre otras muchas cosas. Entonces es cuando has pasado al otro lado. No tienes que saber el 100% de su vida personal y profesional, no hace falta. Lo que es necesario es que te intereses por él o por ella y esa persona lo perciba.

Eso no se puede hacer en dos minutos mientras nos sirven un café en el descanso de un evento. No, ese momento es el primer contacto. Sirve para abrir la primera conexión  y de nosotros depende el querer empezar a conocer cosas de la otra persona.

El networking es lo que hacemos para no dejarlo ahí. es decir, aprovechar el momento para preguntarle y conocer algo de él o ella. Encontrar como y donde hay un espacio en el que le podamos aportar algo que él valore. Algo que le aporte algo a su vida personal o profesional. Puede ser información, un contacto que le sirva de cliente o de proveedor, una persona con la que pueda tener sinergias… Hay cientos de formas de hacerlo, solo depende de nuestra forma de tratar la conversación y como veamos a la otra persona.

El colmillo afilado sólo produce rechazo

Si la vemos como un potencial cliente al que le podemos «colocar» algo de lo que vendemos, eso es que llevamos puestas las gafas comerciales. Ya te adelanto que salvo excepciones, eso no va a funcionar. Solo piensa la de veces que lo has hecho y en que porcentaje has logrado una venta ahí mismo.

Sin embargo si vemos a la otra persona como una potencial relación de la que aprender de sus talentos, sus experiencias o conocimientos. Si la vemos como una oportunidad de generar un valor aportándole algo que la enriquezca. Entonces estaremos haciendo networking y la otra persona lo percibirá. En la mayoría de los casos estarán encantados de conocernos. Eso hará que se sientan receptivos a quedar en otra ocasión para seguir profundizando más y encontrar sinergias.

Dale la vuelta y lo verás mucho más claro

Piénsalo por un momento desde el otro ángulo. Vas a un evento y te presentan a alguien. Su conversación se enfoca en contarte lo que vende, y encontrar la forma de conseguirlo ahí mismo. ¿Cómo te hace sentir eso respecto a esa persona? evidentemente genera una sensación de rechazo y querer alejarte de él de inmediato. te transmite que solo se preocupa por si mismo, y eso a nosotros no nos interesa lo mas mínimo.

Ahora piensa en la misma escena. Pero cambiemos porque esa persona no trata de venderte nada ni hablar de si mismo. Imagina que genera una conversación de forma sencilla preguntándote cosas de ti. Por lo que haces, por tu proyecto, por tu labor, por tus objetivos, por tu trayectoria… ¿eso genera el mismo rechazo o una sensación agradable con ella?

Evidentemente a todos nos gusta hablar de lo nuestro. Disfrutamos explicando lo que hacemos o lo que estamos consiguiendo. Y si alguien se interesa por ello, nos hace sentir bien no sólo en ese momento sino hacia esa persona. Eso es el networking, «generar relaciones de confianza aportando valor en todas las ocasiones que podamos». Y eso pasa por interesarnos por los demás y conocerlos todo lo posible.